摘要顧客價(jià)值為上：以顧客為導(dǎo)向，與農(nóng)場的冰糖橙口味作對比，選擇適宜種植褚橙的氣候和地理?xiàng)l件。產(chǎn)品力：實(shí)證褚橙的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行了有趣的褚橙口味盲測實(shí)驗(yàn)。對價(jià)值鏈的理解：選擇適應(yīng)當(dāng)?shù)氐那婪绞健９芾硇实尼尫牛盒实尼尫牛尞a(chǎn)品力和價(jià)值鏈等經(jīng)營元素得到保障。

一、顧客價(jià)值為上

1、在2002年，新平縣戛灑鎮(zhèn)上一家國營農(nóng)場破產(chǎn)了，要出租土地，這個(gè)農(nóng)場有3000多棵冰糖橙樹，于是75歲的褚時(shí)健及太太看到了機(jī)會(huì)，開始研究冰糖橙，從自然條件到市場現(xiàn)狀。

2、在那段時(shí)間里，不管是中國產(chǎn)的還是外國產(chǎn)的柑橘類作物，他們見到就買，買來不僅自己吃，也請別人吃，就是為了和這家農(nóng)場的冰糖橙口味作對比，然后發(fā)現(xiàn)這片土地上種出的冰糖橙口感優(yōu)于同類水果，不但比云南當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的冰糖橙好吃，還要比湖南和廣西的冰糖橙也都好吃。

3、而且當(dāng)時(shí)云南的冰糖橙市場現(xiàn)狀非常好，賣價(jià)比較高，對氣候和地理?xiàng)l件的研究更印證了他們的判斷，坐落于哀牢山脈的這片土地，很適合種植冰糖橙，于是75歲的褚時(shí)健就開始了褚橙的創(chuàng)業(yè)。

4、這里面體現(xiàn)了有效戰(zhàn)略思維比較重要的兩點(diǎn)，一是顧客導(dǎo)向，褚時(shí)健夫婦把自己當(dāng)成消費(fèi)者，非常認(rèn)真地去洞察價(jià)值在哪里，二是經(jīng)營與環(huán)境的匹配，他們選擇了與環(huán)境可以很好契合的點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，因此如果環(huán)境有參考價(jià)值，也并不在于環(huán)境本身，而是經(jīng)營是否與之相匹配，這是戰(zhàn)略思維的關(guān)鍵點(diǎn)，由于有合理的起點(diǎn)，所以也讓后續(xù)很多的努力，都可能更富有成效。

二、產(chǎn)品力

1、產(chǎn)品力就是指產(chǎn)品的品質(zhì)，是企業(yè)所有內(nèi)在努力，是戰(zhàn)略、技術(shù)和結(jié)構(gòu)，或者文化等所呈現(xiàn)出的載體，換言之，產(chǎn)品不夠好，一切的努力都難以稱之為是有效的，為了實(shí)證褚橙的產(chǎn)品質(zhì)量，案例進(jìn)行了有趣的褚橙口味盲測實(shí)驗(yàn)。

2、有人在北京對褚橙和其它同類橙子進(jìn)行了6場由251人參與的盲測，—是讓消費(fèi)者在不知道哪個(gè)是褚橙的情況下，品嘗包括褚橙在內(nèi)的各種冰糖橙，看看消費(fèi)者是不是能對褚橙的品質(zhì)翹起大拇指。

3、每一場盲測都需要消費(fèi)者品嘗，已經(jīng)比較三種不同的冰糖橙，每一名測試者在品嘗后，需要對三種不同冰糖橙的外觀、剝皮難易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽數(shù)量和總體口感八項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。

4、得出結(jié)論在采樣范圍里，當(dāng)不再將眼睛盯著某個(gè)地方的冰糖橙，而去看整個(gè)冰糖橙市場時(shí)，褚橙的品質(zhì)較優(yōu)，因?yàn)榻?jīng)過科學(xué)的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和實(shí)證檢驗(yàn)，這種結(jié)論是具備一定統(tǒng)計(jì)效力和較高的可靠性的。

5、顯然，褚橙不是徒有虛名，而是真正具備出色的質(zhì)量，這樣的盲測實(shí)驗(yàn)，可以客觀地檢驗(yàn)產(chǎn)品力，或許在經(jīng)營競爭力不夠的情況下，不妨去市場盲測一下自己產(chǎn)品，能否真的是數(shù)一數(shù)二，不然就缺乏領(lǐng)先的關(guān)鍵要素。

三、對價(jià)值鏈的理解

1、企業(yè)不是以個(gè)體為單元展開競爭的，企業(yè)可以產(chǎn)生競爭力，離不開對價(jià)值體系的深刻理解，而對于制造企業(yè)來說，對渠道的理解和設(shè)計(jì)則非常重要，褚橙的實(shí)踐恰好也說明了這一點(diǎn)，在褚橙的價(jià)值鏈管理實(shí)踐當(dāng)中，有兩點(diǎn)反映了其對價(jià)值鏈的深刻理解。

2、第一點(diǎn)是在總體方略上，褚時(shí)健所倡導(dǎo)的，不管用什么方式賣，必須要讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣，也只有如此，價(jià)值鏈才構(gòu)成體系，個(gè)體才能融入其中并收獲價(jià)值鏈的價(jià)值。

3、第二點(diǎn)是在實(shí)際執(zhí)行上，褚橙的做法實(shí)際上是一種權(quán)變的本地化做法，比如針對南方與北方、成都與北京，選擇適應(yīng)當(dāng)?shù)氐那婪绞剑还苁莻鹘y(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，褚橙都做出了恰當(dāng)?shù)臋?quán)變設(shè)計(jì)。

4、這種做法或許也顛覆了很多人傳統(tǒng)的理解，事實(shí)上，不管是傳統(tǒng)渠道還是電商平臺(tái)，很難講哪種是較優(yōu)，但卻存在更加適應(yīng)的情形，這也正是褚橙所做的，針對自己想要接觸的目標(biāo)，因地制宜。

四、管理效率的釋放

1、褚時(shí)健的作為，不管是兒時(shí)的釀酒，還是近年的褚橙實(shí)踐，包括澆水、施肥、抹梢、剪枝等科學(xué)的作業(yè)流程，很容易讓人聯(lián)想到管理學(xué)界里程碑式的人物（泰勒），泰勒的科學(xué)管理用科學(xué)的作業(yè)流程帶來了效率的革命。

2、而褚時(shí)健所踐行的正是效率實(shí)踐，正是因?yàn)檫@種效率的釋放，讓產(chǎn)品力和價(jià)值鏈等經(jīng)營元素得到保障，褚時(shí)健的實(shí)踐也讓我們更加堅(jiān)信了管理經(jīng)典的價(jià)值，100年前，泰勒創(chuàng)立的科學(xué)管理至今依然適用，重要的是我們有沒有像褚時(shí)健那樣去實(shí)際行動(dòng)。